About Us

主页 > 关于我们 > 新闻动态 > 贝朗医疗实施eChannel解决方案成功案例

  • 新闻动态
  • Print

2011.04.15 —— 贝朗医疗实施eChannel解决方案成功案例

目前,医疗器械市场每年的增长速度超过两位数,近乎疯涨的产品信息、客户信息以及渠道信息给分销网络复杂的医疗器械企业带来了许多挑战。对于依靠以分销为主要销售渠道的医疗器械行业来说,经销商既是他们的合作伙伴,又是他们市场、销售、服务的前沿驻地,因此能够及时地了解经销商的运作情况,给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致,很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入,因而导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息,其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间,进而造成库存积压,影响资金的正常周转,甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈时,就需要采取必要的措施来逾越这些瓶颈。

一、 客户背景

贝朗集团成立于1839年,是世界知名的专业医疗设备、医药产品以及手术周边产品供应商之一。贝朗集团从160年前的医药零售店发展为今天在全球50多个国家建立了分支机构,并拥有32,000名员工的专业医疗保健公司。贝朗医疗(上海)国际贸易有限公司是贝朗医疗大中国区总部。随着公司扩展,在中国主要城市如北京,成都,广州,香港,沈阳,武汉等地设有分支机构,共有员工800多人。

业务的快速拓展,公司规模的不断壮大,使得现行的利用手工统计分销商销售、库存等情况的方式相形见拙,贝朗决定寻找一套合适的分销商管理系统,实现便捷高效的数字化管理。由于下属的分销商数目非常庞大,而且各自的信息基础情况不尽相同,所以如何保证有效的并行实施,也是企业对于供应商的另一个重要条件。经过层层的筛选与比较,上海葡萄城信息技术有限公司的eChannel解决方案进入了贝朗医疗的视野。

二、 面临的问题
  • 无法有效地管理分销渠道
    贝朗医疗的分销体系辐射全国,有些分销商还分布于二、三级城市,地区差异以及各种因素导致分销商水平参差不齐,分销商的营销数据难以保证能及时上报至贝朗集团总部,另外沟通不顺畅还导致企业无法对分销商的缺货情况做出及时响应,也不可能准确地要求分销商预留安全库存。
  • 对销售缺少管理
    医疗器械行业主要以分销商经营为主,但并不意味着贝朗医疗就此放弃对销售的管理。大部分最终客户即医院联系人的资料都掌握在销售人员和分销商手中,一旦销售离职或者经销商中止合作,会给企业带来客户流失的风险。
  • 对行业市场缺乏深入了解
    与贝朗医疗业务息息相关的销售和市场信息,常常由于分销商上报数据的不及时或不准确而失去有效性, 因而公司很难有效把握市场的整体格局,对于市场新动态的反应滞后,对市场占有率和产品普及率等关键数据了解匮乏。
三、 葡萄城分销渠道管理解决方案

葡萄城具有多年丰富实施经验的顾问针对贝朗医疗器械行业的特殊需求,充分调动分销商的能量,将直面市场的资料搜集工作、下订单、入库、销售、库存、应收应付管理的主动权交给各分销商,通过葡萄城eChannel系统,企业管理者可通过比照最终数据报表制定相应的市场策略。

  • 收集分销商销售数据
    经销商在系统中输入销售订单并且生成销售出库单以及发票,产品的销售记录同时通过门户传送到总公司的管理平台,方便各产品部门统计销售额。贝朗医疗通过这一平台对经销商发布的信息进行审批并加强与经销商的信息互动,从而提高采购订单、退货、借换货等流程的运作效率。
  • 管理内部库存
    分销商通过分销商门户处理各自的进货、销售、库存、应收应付等事宜。利用门户的便捷性,加快企业和分销商的沟通速度,缩短了分销商用于下订单、企业审批、确认到产品出库的时间。经销商核对收到的产品之后,通过库存管理生成可记录的采购入库单,并根据到货自动更新库存。
  • 与公司现有其他系统集成 
    葡萄城eChannel系统将和SAP R/3系统通过系统接口传递产品信息,经销商信息,出货信息等数据,系统间的数据实时更新,确保管理层能获取最新的销售数据进行参考和分析。
四、 客户收益

葡萄城eChannel管理系统将贝朗医疗的分销商管理流程电子化,在以下方面获得良好收益:

  • 规范和优化分销的销售过程,对于没有系统的经销商,可以帮助经销商实现销售数据管理的信息化,帮助贝朗销售人员更贴近客户,贴近市场。
  • 可以及时查看自己的产品和医院的授权信息,提供了经销商销售的管理功能,规范经销商日常业务操作,提高管理水平,加强公司对于渠道的控制能力。
  • 原来手工输入并统计的经销商订单转为经销商可以通过系统向贝朗上报数据,改变了手工输入效率低下、错误率高的现状,提高了经销商和贝朗沟通的效率,降低了沟通成本。
  • 通过分销渠道和销售人员收集销售数据,包括渠道的销售、库存信息和竞争对手信息等,通过分析所有的数据,使贝朗可以及时了解市场情况,帮助经销商提高销售业绩。